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你的产品那么好,和顾客有什么关系?

发布时间:08-08 14:40

和我有啥关系?

这两天在成都逛,又在锦里看到了上面这个阿拉伯沙画瓶,你可能也见过,在很多旅游景点已经成为了标配。桌子后面坐一位外国友人,用一个小漏斗,小勺子,分分钟就能做出精美绝伦的沙画。看着这种艺术品,心里着实赞叹手艺高超。

若你驻足桌前,一般旁边都会有以为美女小姐姐为你解说,这沙画的来历,在做到海豚的时候,就会说这海豚,大海,在阿拉伯国家是吉祥平安的象征,随着艺人一点点的完成,讲解也在不断的继续。经过观察,还是看热闹的多,捧钱场的少。

这个东西好不好?至少我觉得挺好的,很漂亮。

可这还不足以让我做出购买的决定。小姐姐的讲解,对我来说只是涨了一点知识,知道了阿拉伯人对大海和海豚也很喜欢,况且,这还不一定是真知。毕竟我没去过阿拉伯国家证实过。

家家都这么说

我家东西就是好,这几乎是所有商家推销自家商品必备的讲解点。就跟夸自己孩子一样,哪个父母不是看自己孩子最漂亮呢?

可是,当大家都这么说的时候,你的这套话,顾客到底接受不?

估计你现在听过不少关于定位、差异化的道理。大家也都很认可这两点,要定位清晰,要做出差异化,但实际上很多人还是觉得,我说我的东西好,这就是差异化。

你的东西好,别人的不见得不好,你总不能定位去说别家都不如你吧,这么说顾客更不相信了。

好是必须,能给顾客带来什么?

我之前的文章里提过多次,利他,要以顾客获益为出发点。

那么对于推荐产品来说,首先说出来的,不是你的东西多么好,有多么深厚的内涵。而是要先站在顾客的角度上,告诉顾客你的产品能为他解决什么问题,带来什么好处。

例如前面说的那个阿拉伯沙画瓶,这个东西是真漂亮,但你这么一陈列和介绍,这东西的性质马上就变成艺术品了。

一个艺术品,你在旅游景点卖,而且还是异国的艺术品,无论从文化还是地域,都不容易让顾客接受。加上现在旅游景点的纪念品一条街同质化严重,不知道的还真以为是逛义乌小商品批发市场呢。

可是我发现在这种情况下,很多经营者还是没转过这个弯,还在做和别人一样的事情,还在以自我、以产品为中心,讲解产品如何好。

我承认你好,可顾客都认识不到您这个东西能够给他带来什么,岂不是做了很多无用功。

方向定好,想办法就是了

所以我建议,先从转变思维开始。

还是这个沙画瓶,产品和话术完全可以修改一下。

首先告诉顾客

比如,这个含有“寿”字的沙画瓶,送给家里的老人,祝福老人健康长寿。

比如,这个里面有“长命锁”的沙画瓶,送给满月的孩子,祝福孩子茁壮成长。

比如,这个里面有“小猪佩奇”的沙画瓶,送给闺蜜,从此成为社会人,掌声鲜花全包围。

再比如,遇见情侣的,可以现场定制一款包含结婚纪念日、相恋纪念日、等等特殊场景的纪念品。

针对不同的人群,提前做出一些特色的款式。要让这个产品与顾客产生较强的关联,让他们觉得这与他自己有关系,否则,这就只是个漂亮的瓶子,难以产生购买的冲动。

下一步,就该适合的产品出场了,提前让师傅做好相应场景的沙画瓶,直接展示给顾客,如果顾客觉得不满意,换一个,再不满意,立刻现场制作,十几分钟就能做好一个。

这个定做过程,在现场就是一个活广告。围观的人多了,是不是那套送礼概念的词又可以说一遍了?

虽然人们对礼品和工艺品的区分概念不强,但在这里就强化两个不同的概念,不提工艺品,只讲是有心意,有内涵的礼物。

重复重复,再重复!景点不缺流量,重要的是你要能用好这部分流量。

哦,还有那些不买的顾客怎么办?

能不能放个二维码让顾客扫一下,回头想购买的,直接联系你啊,微店下单,在线定制,配套礼盒、明信片,顺丰包邮一条龙服务,让你送礼送的有面子,让收礼的人更开心!

场景价值决定价格

一个沙画瓶,根据大小从及时到几百不等,对于工艺品,可能你觉得不便宜。

但作为礼品,现在学生们过个生日,买个几十块钱的礼品送,都不一定拿得出手,但这个沙画瓶,同样几十块钱,可它是定制的,是唯一的,这个价值就不好估量了。收到这份礼物与收到一支“杨树林”的心情可能会相同,甚至更感动。

一块石头的故事,不知道你听过没有,同样一块石头,放在河滩上与放在玉石市场上,完全是两码事。这不就是因为这石头给顾客带来的价值不同吗?

利人才能利己

你的产品是什么,能够为顾客带来什么价值,能够让顾客得到什么好处,能够让顾客得到什么便利。

这几个问题,是决定这个产品好不好的关键,这也是为什么要有产品经理这个职位的原因。

他们需要站在顾客的角度,充分为顾客考虑,解决顾客的需求。

要让顾客感知到你在为他考虑,站在他的角度上去看问题,距离马上就拉近了。信任也就开始建立了。

只要思想不滑坡,办法总比困难多。著作权归张大宽所有,欢迎分享、转发!

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