你的产品那么好，和顾客有什么关系？

和我有啥关系？

这两天在成都逛，又在锦里看到了上面这个阿拉伯沙画瓶，你可能也见过，在很多旅游景点已经成为了标配。桌子后面坐一位外国友人，用一个小漏斗，小勺子，分分钟就能做出精美绝伦的沙画。看着这种艺术品，心里着实赞叹手艺高超。

若你驻足桌前，一般旁边都会有以为美女小姐姐为你解说，这沙画的来历，在做到海豚的时候，就会说这海豚，大海，在阿拉伯国家是吉祥平安的象征，随着艺人一点点的完成，讲解也在不断的继续。经过观察，还是看热闹的多，捧钱场的少。

这个东西好不好？至少我觉得挺好的，很漂亮。

可这还不足以让我做出购买的决定。小姐姐的讲解，对我来说只是涨了一点知识，知道了阿拉伯人对大海和海豚也很喜欢，况且，这还不一定是真知。毕竟我没去过阿拉伯国家证实过。

家家都这么说

我家东西就是好，这几乎是所有商家推销自家商品必备的讲解点。就跟夸自己孩子一样，哪个父母不是看自己孩子最漂亮呢？

可是，当大家都这么说的时候，你的这套话，顾客到底接受不？

估计你现在听过不少关于定位、差异化的道理。大家也都很认可这两点，要定位清晰，要做出差异化，但实际上很多人还是觉得，我说我的东西好，这就是差异化。

你的东西好，别人的不见得不好，你总不能定位去说别家都不如你吧，这么说顾客更不相信了。

好是必须，能给顾客带来什么？

我之前的文章里提过多次，利他，要以顾客获益为出发点。

那么对于推荐产品来说，首先说出来的，不是你的东西多么好，有多么深厚的内涵。而是要先站在顾客的角度上，告诉顾客你的产品能为他解决什么问题，带来什么好处。

例如前面说的那个阿拉伯沙画瓶，这个东西是真漂亮，但你这么一陈列和介绍，这东西的性质马上就变成艺术品了。

一个艺术品，你在旅游景点卖，而且还是异国的艺术品，无论从文化还是地域，都不容易让顾客接受。加上现在旅游景点的纪念品一条街同质化严重，不知道的还真以为是逛义乌小商品批发市场呢。

可是我发现在这种情况下，很多经营者还是没转过这个弯，还在做和别人一样的事情，还在以自我、以产品为中心，讲解产品如何好。

我承认你好，可顾客都认识不到您这个东西能够给他带来什么，岂不是做了很多无用功。

方向定好，想办法就是了

所以我建议，先从转变思维开始。

还是这个沙画瓶，产品和话术完全可以修改一下。

首先告诉顾客

比如，这个含有“寿”字的沙画瓶，送给家里的老人，祝福老人健康长寿。

比如，这个里面有“长命锁”的沙画瓶，送给满月的孩子，祝福孩子茁壮成长。

比如，这个里面有“小猪佩奇”的沙画瓶，送给闺蜜，从此成为社会人，掌声鲜花全包围。

再比如，遇见情侣的，可以现场定制一款包含结婚纪念日、相恋纪念日、等等特殊场景的纪念品。

针对不同的人群，提前做出一些特色的款式。要让这个产品与顾客产生较强的关联，让他们觉得这与他自己有关系，否则，这就只是个漂亮的瓶子，难以产生购买的冲动。

下一步，就该适合的产品出场了，提前让师傅做好相应场景的沙画瓶，直接展示给顾客，如果顾客觉得不满意，换一个，再不满意，立刻现场制作，十几分钟就能做好一个。

这个定做过程，在现场就是一个活广告。围观的人多了，是不是那套送礼概念的词又可以说一遍了？

虽然人们对礼品和工艺品的区分概念不强，但在这里就强化两个不同的概念，不提工艺品，只讲是有心意，有内涵的礼物。

重复重复，再重复！景点不缺流量，重要的是你要能用好这部分流量。

哦，还有那些不买的顾客怎么办？

能不能放个二维码让顾客扫一下，回头想购买的，直接联系你啊，微店下单，在线定制，配套礼盒、明信片，顺丰包邮一条龙服务，让你送礼送的有面子，让收礼的人更开心！

场景价值决定价格

一个沙画瓶，根据大小从及时到几百不等，对于工艺品，可能你觉得不便宜。

但作为礼品，现在学生们过个生日，买个几十块钱的礼品送，都不一定拿得出手，但这个沙画瓶，同样几十块钱，可它是定制的，是唯一的，这个价值就不好估量了。收到这份礼物与收到一支“杨树林”的心情可能会相同，甚至更感动。

一块石头的故事，不知道你听过没有，同样一块石头，放在河滩上与放在玉石市场上，完全是两码事。这不就是因为这石头给顾客带来的价值不同吗？

利人才能利己

你的产品是什么，能够为顾客带来什么价值，能够让顾客得到什么好处，能够让顾客得到什么便利。

这几个问题，是决定这个产品好不好的关键，这也是为什么要有产品经理这个职位的原因。

他们需要站在顾客的角度，充分为顾客考虑，解决顾客的需求。

要让顾客感知到你在为他考虑，站在他的角度上去看问题，距离马上就拉近了。信任也就开始建立了。

只要思想不滑坡，办法总比困难多。著作权归张大宽所有，欢迎分享、转发！