竞争又来了

前阵子写了帮林涛的粥铺熬过了对手的排挤，重新开业的过程（戳文末的了解更多即可看到上一篇文章）。

换了地方后一直不错。他也在积极的加会员，同时为会员提供着更好的服务。

前一阵，林涛又给我打E-mail，说离他店里不远，又开了一家粥店，友商又开始打价格战了，。

那家店早餐有油条、包子和粥，中午是小菜加粥。新店开业直接5折优惠，看着也挺干净的，和他的店差不多。让表妹买了份回来，也是正经熬的粥，感觉有些压力。

他说要不要也跟着打折，要不然怕顾客都跑过去了。

我说你又不是第一次面对竞争了，怕什么。

跟风，还是差异？

想必这是很多经营者都遇见过的问题，无论是粥店，还是面馆，还是其他品类，每天都会出现老的竞争者关门，新的竞争者出现。

价格战，是最有效的竞争武器，你1块，我就8毛，你6毛，我就5毛。彼此互殴，就看谁能抗得过谁了。

对顾客来说，同等品质的价格竞争，是最希望看到的，鹬蚌相争渔翁得利嘛。

然而对经营者来说，一味的跟风打价格战，没有厚实的底子，纯属自杀。

除非账上钱很多，赔一年两年都无在乎，打持久战，将对手拖垮。

要么就别傻乎乎的跟着降价，想想办法做一点差异化。

怎么破？

我给林涛分析了一下他目前的优势

1、长期以来与顾客建立的信任

2、手里握着三千多个微信会员

3、从来没有打过价格战，产品定价略高，走品质路线

我说有产品，有信任，有忠实顾客，这就是你长期积累下来的最大财富。尤其前面两点是友商可望而不可及的。这也是为什么我让你坚持加会员的原因。

现在的问题是顾客被分流了一部分，那么，首先解决人的问题，让人更多的来。

这需要一个引流品，有个由头。你现在这么干。

1、在现有基础上，推出一个新品粥，极品牛肉海鲜粥。所有食材均选用上等品，精品五常大米，上等澳洲雪花牛肉，辅以湛江上等瑶柱，烟台长岛海米，大连海参等等，要舍得用料，一定要塑造出这碗粥的高价值。

2、在朋友圈里，告知会员推出了重磅新品“极品海鲜粥”，售价为198元/碗。

3、请会员转发消息到朋友圈，即有资格参与新品免费尝鲜。

4、在转发的会员里抽出10位顾客，邀请到店品尝。

这四点，马上去办，不要耽搁。记住，海鲜粥只给抽奖的顾客，有人要买，也别卖，就跟顾客解释是新品封测。过一阵就能上架了。

一周之后，林涛跟我说，现在很多人都知道他这里有个“天价粥”，有不少顾客都是慕名而来，就为了看看这是个什么宝贝，竟敢卖这么贵。

我说这就好，人气上来了，就能进行下一步了。

趁热打铁，回收现金

这碗海鲜粥，确实是真材实料，一碗的成本，大约在30元左右。注意，这是食材成本。

顾客都不傻，东西好不好，一口就尝出来了，所以但凡尝过这个粥的顾客，几乎都会赞叹，海鲜粥还能这么好喝。

还有不少顾客拍照转发了朋友圈，今天豪了一把，体验了从未喝过的天价粥。

在尝鲜抽奖进行到第三轮的时候，就开始安排林涛在店里摆放展架，同时在朋友圈发布消息。

充值199，即可29元购买海鲜粥一碗。后续购买享受98元/碗。

充值299，可免费获得海鲜粥一碗。后续购买享受68元/碗。

充值余额可在店内任意消费，同时还享受会员价。

到这里，小林说他才明白，为什么开始不卖只送了。

我说，这个福利，其实就是为会员准备的，让更多认可品质的顾客加入会员，把那些不看品质只看价格的顾客过滤掉。

海鲜粥的名气传出去了，为了这碗粥充值的人都不少，连续半个月，至少每天办十几张卡。

店里人多了，林涛这心也算是放下了。

人多了也愁

林涛这时候又犯愁了，这每天来的人不固定，海鲜粥成本真的太高了，不敢做的多。有时候剩下，有时候又不够，既不想浪费，也不想让顾客来了不满意，这怎么办呢。

我说你真是手里拿着枪，还问武器在哪里。

拿起手机，每天发个朋友圈，向会员们说明，为了保证海鲜粥的新鲜，需要提前一天晚上开始熬制，请大家提前预约一下，以保证来了都能喝的到。

或者直接进行限量，比如现在用小锅熬，一次大约是22-24碗，你就每天限量20碗，剩余的四碗作为备用，不就成了？

需要的提前预约，就不会剩了。

跟风要看风往哪吹

经过这么一调整，店里又热闹了。小林也不愁了。而且逐渐发现认可高品质的顾客多了，很多都是特意带着孩子来喝海鲜粥的。客单价也高了一个台阶。

跟风其实也是个技术活，关键是要看风往哪里吹。和自己的方向是否一致。

比如前两天跟高考的风搞活动，这就是非常正确的。

但这个价格战的风，除非你有非常大的成本优势，同等品质下，卖五折还赚钱，那就放心大胆的搞。

否则这个风还是别跟了，容易跟到沟里去。

你永远不知道对手低价背后还有什么策略。也许没有，也许人家账上躺着很多的现金，就想耗死你呢。